LinkedIn è un mezzo potentissimo per tutti i marketer e i venditori, soprattutto per il B2B. Deve essere usato bene però! Perché cercare clienti non è come cercare lavoro o cercare imprese con cui collaborare. Sono tutte cose che si possono fare benissimo con Linkedin, ma ognuna con la sua strategia. Ecco una carrellata di strategie per usare Linkedin in modo che frutti il più possibile.
Strategie Linkedin per venditori e marketer ⬇
1. Affinare il profilo personale
Fin qua sembra banale, ma avete idea di quante persone non considerano fra le proprie strategie Linkedin quella di farsi un profilo decente?
Prima di tutto: la foto. Ci deve essere, deve essere di qualità e deve essere professionale. Non fatemi vedere questo tipo di cose.
No animali, no cappelli da babbo natale, no atteggiamenti poco professionali, no foto con muta da sub/casco/maschera da sci, l’elenco è lungo e ve lo risparmio.
Secondo: il titolo e il lavoro devono rispecchiare quello che cerca l’audience. Niente fronzoli e titoli accattivanti e che non significano niente (un su tutti, l’infamissimo “ninja”).
Terzo: comunicate con adeguata frequenza di cose rilevanti per il pubblico. Maggiori approfondimenti nei punti successivi.
2. Usare in modo adeguato gli endorsement
Le “raccomandazioni” sono uno strumento potente, qualificante, che apre a intere nuove fette di network. Moltissimi siti mostrano i pareri positivi dei clienti perché è molto utile. E allora perché non farlo per noi stessi? L’importante è che non siano dei papiri infiniti, che tocchino gli argomenti giusti e che siano dati dalle persone giuste. Se vado su un profilo di un gelataio e scopro che uno lo raccomanda per le grigliate mi gratto la testa. Se invece vedo una raccomandazione per un gelato eccezionale, ma viene dalla madre del gelataio mi gratto ancora di più la testa.
Ps. Mi piacevano di più i vecchi endorsement… questione di gusti.
3. Monitorare il proprio Linkedin SSI
Tra tutte le strategie Linkedin questa è già stata affrontata nello specifico su un articolo a parte. Il Linkedin Social Selling Index è il valore che dice quanto il nostro profilo è adatto a vendere usando il social. Come strumento diagnostico è estremamente valido e va sfruttato, perché nello specifico aiuta anche a capire cosa bisogna migliorare del proprio profilo o del proprio comportamento.
4. Sviluppare la pagina aziendale
Fare una company page su Linkedin è un’ottima strategia.
- Consente di pubblicare a nome dell’impresa, stabilendo una filosofia aziendale dando alle idee trasmesse un connotato di mission. In questo modo piano piano l’impresa prende un’identità propria che la distingue dalla concorrenza, anche se magari fa la stessa cosa degli altri. Penso sia abbastanza diffuso dire “un paio di Nike” invece di “un paio di scarpe della Nike”. Questo è l’indotto finale dello stabilire pian piano un identità propria dell’azienda.
- Consente di postare contenuti propri e di altri in un vettore che è proprio dell’impresa. In questo modo si possono far convergere i contatti in un canale proprio, anche se all’interno di Linkedin. Se per esempio si trova un bell’articolo scritto da un guru del proprio settore, postandolo nel proprio gruppo si avrà l’effetto di diventare autorevoli nel settore. Non si potrebbe fare una cosa del genere nel proprio blog.
- Consente agli impiegati di collegare i propri profili a quello dell’impresa, attraverso l’esperienza e il ruolo che hanno. Ogni impiegato diventa un possibile punto di contatto per tutti quelli che esplorano il suo profilo e da lì arrivano all’impresa per cui lavora. E poi non capita quella cosa orribile che uno mette sul suo profilo un’impresa e la foto resta vuota.
5. Usare i gruppi
Seguendo i gruppi si imparano un sacco di cose:
- si scopre di più del proprio settore, interfacciandosi con persone con competenze diverse o che vivono il nostro stesso lavoro attraverso altre sfumature.
- si scoprono le novità di settore. Sui gruppi passano sempre un sacco di news e di informazioni fresche.
- si trovano nuovi clienti. Se ci si unisce a un gruppo di persone che appartengono ai nostri potenziali clienti (es. “Gli amanti del gelato” che però dubito ci sia su Linkedin) basta rispondere a una domanda o dire qualcosa di interessante per iniziare a distinguersi seriamente dal resto della folla.
- si trovano importanti informazioni sulla concorrenza. Si può vedere come si propongono e come rispondono ai clienti.
Anche seguire altre imprese (specialmente quelle grandi e grosse, che magari sono nostri fornitori, come ad esempio Microsoft, Adobe, HP) aiuta molto ad anticipare i nuovi trend.
6. Automatizzare i flussi di informazione
Linkedin produce una quantità considerevole di informazioni che non vanno perse. Uno dei modi migliori per tenere traccia di tutto è integrare Linkedin con il proprio CRM (spieghiamo come su un articolo sul Social Engagement).
Per dare un’idea, tra gli ultimi release di Dynamics 365 c’è la possibilità di creare form direttamente negli advertising di Linkedin che si autocompilano con le informazioni dell’utente. In questo modo lo sforzo di chi vuole un contenuto in cambio dei suoi dati è ridotto al cliccare il pulsante del submit. La redemption si impenna! Questa strategia si chiama LinkedIn Lead Gen Form.
Questa è una delle strategie Linkedin avanzate che prevede l’uso del CRM. Ma tutti i venditori dovrebbero arrivarci!
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