Gli 8 errori da non commettere per aumentare le vendite

Quando si tratta di vendite non si finisce mai di imparare. Il mondo è in continua evoluzione ed è bene evitare alcuni errori se non si vuol veder diminuire drasticamente il proprio utile.

1. Voler vendere tutto a tutti

Il più grave errore strategico che si possa fare in questo momento è quello di voler vendere tutto a tutti: sparare nel mucchio e sperare di intercettare i potenziali clienti, attraverso mezzi di comunicazione molto costosi o inefficienti come spot televisivi, spazi sui giornali, passaggi in radio, cartelli pubblicitari, email marketing a freddo. Sono finiti i tempi i cui bastava farsi pubblicità per vendere, sperando che il messaggio arrivi il più lontano possibile e venga sentito dalle persone giuste.

Meglio cercare di contattare e vendere soltanto alle persone che sono già pre-motivate, pre-qualificate, pre-interessate.
La cosa da fare, dunque, è concentrarsi su quelli che hanno maggior possibilità di comprare, perchè assomigliano di più ai nostri attuali clienti. Insomma, una rappresentazione semi fittizia del cliente tipo basata su dati reali quali la demografia, il comportamento, le motivazioni e gli obiettivi.

2. Farsi tentare dai clienti sbagliati

Qualificare i potenziali clienti è necessario per evitare di perdere tempo con persone senza le facoltà per poter comprare il tuo prodotto o che non sono interessati. Se intuisci che una persona non rientra nel tuo target, lascia perdere e passa ad altri! Non sei costretto a dire sempre di sì. Dedicare troppo tempo a un cliente sbagliato fa perdere tempo ed energie e non fa certo aumentare le vendite.

Ovviamente non deve essere un no secco, bisogna tentare un’azione di demarketing nei confronti di queste persone in maniera gentile e cordiale, così da lasciare in loro la sensazione di essere importanti per noi come lo sono i potenziali clienti. In futuro potrà sempre cambiare qualcosa.  

3. Non avere la stessa cura per il cliente in tutti i passaggi del Customer Journey

Il Customer Journey rappresenta il viaggio che deve essere compiuto da un lead per diventare un cliente fedele e affezionato alla nostra azienda e al nostro prodotto. Affinché ciò accada è importante e necessario avere un approccio olistico, ovvero fornire al lead lo stesso livello di servizio umano, empatico e utile durante tutti i passaggi del Customer Journey, trattandolo come faresti con una persona cara e non considerandolo soltanto per le entrate che può portare.

Cerca di fornire al tuo potenziale cliente le istruzioni e la guida di cui ha bisogno in qualsiasi momento ne abbia bisogno, e non solamente all’inizio del viaggio per cercare di accaparrartelo.

4. Pensare di essere i migliori senza fornire prove reali

Oggigiorno i clienti fanno molta più fatica a fidarsi rispetto a 20 anni fa. La stima e la fiducia vanno conquistate con franchezza e sincerità, dimostrando di essere un esperto del settore con prove concrete e rilevanti dei lavori significativi che hai fatto per altre aziende.

Per questo è sempre bene, quando si interagisce con un potenziale cliente, riproporre durante la conversazione o alla fine di una presentazione i propri case studies di maggior successo. In questi casi va tenuta a mente una semplice regola: al potenziale cliente non interessa sapere quanto siamo bravi a fare questo o quell’altro, quanto a capire come abbiamo risolto problemi simili al suo.
I case studies sono ottimi anche da postare sul proprio blog. Non preoccuparti se all’inizio non hai i contenuti e pensi di non avere abbastanza appeal. Sei uno dei migliori esperti nel tuo campo? Dimostralo, scrivendo di qualcosa che conosci a fondo e che maneggi con dimestichezza.

5. Vendere caratteristiche e prezzo anziché benefici e valore

Il cliente deve percepire che il vostro scopo è quello di aiutarlo a migliorare il suo business o la sua vita.

Faccio un esempio pratico: qualche tempo fa mi sono informata per una casa costruita in un moderno complesso residenziale. Sono andata all’appuntamento e ho parlato per mezz’ora con l’amministratore delegato dell’intero progetto. Quello che mi ha maggiormente colpito è stato il suo approccio nei miei confronti: non è partito subito dai prezzi e dalle caratteristiche della casa, ma dalle mie esigenze.
Prima mi ha lasciato parlare, ha ascoltato le mie domande e i miei problemi e poi mi ha illustrato i benefici e il valore che quel complesso residenziale potevano apportare alla mia vita. Un famoso detto dice: “Gli uomini hanno due orecchie e una bocca sola per poter ascoltare il doppio e parlare la metà”. Così dovete fare coi vostri clienti: capire le loro esigenze e tentare di dare loro una soluzione, solo in questo modo saranno pienamente attratti e soddisfatti!

6. Cercare di chiudere la vendita il prima possibile

Questo errore è strettamente correlato al precedente: la fretta di chiudere la vendita non permette di creare una finestra di dialogo continuo e duraturo con il cliente. Occorre invece creare fidelizzazione ed engagement, ovvero la conversione di quel lead in cliente che si fiderà di noi così come si fida del suo parrucchiere, del suo meccanico e via dicendo.

Coccola il cliente e trattalo con rispetto. Aiutalo a comprare, piuttosto che vendergli qualcosa, solo così rimarrà con te per molto tempo e non soltanto nel momento della vendita di quel particolare prodotto.

7. Non segnare le conversazioni avute con i lead

Questo errore è quello più tecnico di tutti, commesso da molti commerciali, e anche il più evitabile. Ogni conversazione avuta con i potenziali clienti è fondamentale. Se non si segna cosa è successo durante una determinata telefonata, email, appuntamento, sarà difficile poi ricostruire il Customer Journey e offrire al cliente un’esperienza di cui rimanga entusiasta.

Non tenere traccia di tutto ciò che è avvenuto con un cliente porta a ripetizioni inutili, dilungamenti e perdita di informazioni, tutte cose che abbassano di gran lunga l’engagement dei clienti e di conseguenza le vendite. Una volta il direttore commerciale di una grande agenzia di assicurazioni con cui stavo parlando, ha ricevuto una telefonata da un cliente. La conversazione è durata una decina di minuti durante la quale questa persona non si era appuntato niente. Di fronte alla mia osservazione di non riuscire a ricordarsi tutto, mi ha risposto: “Ma io ho il CRM in testa!”. Non fate mai come lui, altrimenti perderete pezzi e clienti.

8. Usare un linguaggio troppo complesso

Per dirla in parole povere: cercare di sembrare intelligenti usando un linguaggio sofisticato o parlando con un gergo tecnico è stupido e non aumenta l’engagement. Elencare al lead le caratteristiche tecniche del nostro prodotto lo farà solamente allontanare, in quanto non si sentirà in grado di capire quello che stiamo dicendo e sarà confuso e disorientato.

Si può sempre aggiustare il tiro in corso d’opera, ovviamente. Se vediamo che il nostro potenziale cliente capisce di cosa stiamo parlando e mastica il linguaggio tecnico, possiamo usare qualche termine particolare e alzare l’asticella della conversazione.

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